hongkongdoll 露脸 爱好意思客护城河分析

爱好意思客被称为“医好意思茅”hongkongdoll 露脸，赢利智商甚而逾越茅台本尊：

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从上表可见，爱好意思客从2019年启动，毛利率、净利率均杰出贵州茅台，加上其轻钞票模式以及轻医好意思阛阓大发展带来的念念象空间，爱好意思客可谓妥妥的 “印钞机”。

超强的盈利智商势必招引竞争者加入。因此研究爱好意思客时，其盈利智商能否捏续成为可贵的要点，即爱好意思客是否具备弥散智商违抗竞争的侵蚀（护城河是否弥散深）。

三元所见阛阓上对爱好意思客竞争上风的分析多为以下几点：拿证智商、从家具研发到拿证所需时辰较长（3-5年）带来的竞争壁垒、强家具带动强渠谈智商、制造“爆款”的智商等。

拿证智商是一个没法客不雅评价的智商；新品研发审批周期的时辰壁垒客不雅存在，但跟着行业的发展、竞争者的不时涌入正慢慢变弱；至于强渠谈智商，本色上是有前提的，即家具够强（阛阓接纳度高），且渠谈利润能够赐与渠谈充足的能源，家具是否优秀与渠谈利润是否丰厚相同攻击；制造“爆款”的智商相同无法客不雅评价，毕竟爱好意思客的家具并非款款火爆，信得过成为爆款的依然唯有嗨体，一款家具的火爆很难施展其具备捏续制造“爆款”的智商。

客不雅分析爱好意思客所处的阛阓竞争形式，不错发现其濒临的阛阓竞争极为热烈。

诈欺波特五力模子分析爱好意思客的竞争形式前，咱们先梳理其主营业务及贸易模式。

主营业务：

爱好意思客主要坐蓐销售的家具包括溶液类打针品和凝胶类打针品。溶液类打针品以嗨体系列为主，凝胶类则以爱芙莱、宝尼达、濡白昼神为主。

2017年嗨体上市，凭借对颈纹阛阓的近乎独占，爱好意思客开启高速增长之路。借助嗨体的品牌效应，爱好意思客随后推出嗨体熊猫针、嗨体2.5水光针和冭活泡泡针，虽有超限使用嫌疑，但丰富了嗨体的应用场景。2021年濡白昼神上市，阛阓委派厚望，觉得濡白昼神将与嗨体熊猫针一都因循爱好意思客下一阶段的捏续增长。本年7月，如生天神上市，丰富了再生材料的使用场景，为进一步发展提供家具支捏。

下文分析爱好意思客的竞争形式时，咱们主要分析嗨体和濡白昼神。

坐蓐模式：

爱好意思客的坐蓐模式不复杂，要点在于其家具大多属于三类医疗器械，打针类家具因触及插足东谈主体内，上市前需要严格的临床考研以及得回国度药品监督局的批文。

玻尿酸边界相对训练，从立项到拿证时辰3年独揽，肉毒素这类生物成品管控更严格，拿证需要的时辰更长。

这亦然很多投资者将拿证智商视作爱好意思客的竞争上风的原因。

如果一款家具能够先于竞争敌手获批，坐蓐企业就不错更早进行渠谈成立、浮滥者赞助等责任，配置开首发上风。

但三元觉得这种先发上风与时辰短长斟酌，阛阓空窗期太短，刚作念完的浮滥者赞助就可能是为竞争敌手作念嫁衣。

销售模式：

爱好意思客的销售模式既toB又toC。toB是指其坐蓐的打针材料并弗成平直为医好意思浮滥者使用，爱好意思客需要将之卖给医好意思机构，由医好意思机构完成对客户的托付，是以医好意思机构是绕不开的销售渠谈；toC是指医好意思家具不同于粗拙药品，除需要医好意思机构托付时具有医疗的属性外，更多是一种求好意思的浮滥品，爱好意思客除配置医好意思机构或经销商的销售渠谈外，也须配置浮滥者心智贯通。嗨体等于一个典型的案例，在浮滥者心目中配置起“嗨体=天鹅颈”的贯通，成为因循其发展的爆款。

这种模式决定了爱好意思客一方面要打造好家具，配置浮滥者贯通，一方面要与医好意思机构深度绑定，以便家具平素履行及托付。

在上一篇对于锦波生物的著述里，三元说起薇旖好意思这款家具的阛阓真空期太短，不及以配置起宏大的先发上风。有小伙伴留言通告说面前的信息传播速率远逾越往，两三年弥散配置起品牌贯通。三元觉得信息传播速率加速简直成心于家具在C端的履行，但竣事医好意思托付的B端配置却不会那么连忙。何如让医好意思机构了解家具、信任家具、学会使用家具、欣忭履行家具，这是需要花广阔时辰才智完成的责任。不然浮滥者即使买到了家具，也无法得到无缺的家具托付。

从自身蓄意风险研讨，同等利益条款下，医好意思机构势必更欣忭使用熟识的家具，是以通过自身家具过硬的品性与医好意思机构配置起信任，会是一定的竞争上风。

从爱好意思客的贸易模式看，拿证智商、渠谈信任等不错为其配置一定的竞争门槛，但门槛并不高，不及以阻遏竞争者的涌入。

接下来分析其阛阓竞争形式。

一、行业现存竞争者：

嗨体主要的应用边界为：

嗨体1.5：颈纹；

嗨体1.0：眼周；

嗨体2.5及冭活泡泡针：水光针。

在上一篇著述《锦波生物VS爱好意思客：同业不同命》中，三元分析了水光针阛阓的惨烈竞争形式，嗨体2.5和冭活泡泡针恰处此边界，嗨体2.5更多是与医好意思机构光子嫩肤、热玛吉等光电套餐干系的搭配组合（廉价），冭活泡泡针则是爱好意思客但愿配置浮滥者品牌贯通的水光针家具。嗨体2.5末端售价600元独揽，冭活泡泡针末端售价1980元独揽，在竞争热烈的水光针阛阓，订价更高的冭活泡泡针约略渠谈利润更高，但成为阛阓高度认同的爆款难度不小。

嗨体1.5是爱好意思客的基本盘，颈纹边界亦然竞争敌手最少的边界。面前在颈纹除皱阛阓，仅光电类家具与嗨体1.5有访佛功效，但作用机理的互异使二者更多是相互补充，而非相互竞争。除嗨体1.5外，打针类家具中再莫得一款针对颈纹的专属家具。正因为颈纹填充的独一性，嗨体1.5成为阛阓的爆款。爱好意思客也通过这一家具竖立了品牌，进而推出嗨体熊猫针、嗨体水光针等延迟家具。

从竞品的审批程度看，嗨体1.5在2025年上半年前仍无竞品，且报批颈纹部位的家具极为有限。就如某些调研纪要里爱好意思客我方形容的，颈纹是一个相对较小的阛阓，难以出现广阔竞争者涌入。

嗨体1.0熊猫针所处的眼相近界，主要竞争者是胶原卵白，包括肤柔好意思、肤丽好意思、弗缦以及锦波生物的薇旖好意思等。与动辄5000+的竞品比较，嗨体熊猫针2000元独揽的末端售价更具上风，爱好意思客自身也对嗨体熊猫针的发展委派厚望，觉得眼周是比颈纹更大的阛阓，即使濒临胶原卵白家具的竞争，嗨体熊猫针依然不错有不俗的发展出息。

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濡白昼神、如生天神是基于玻尿酸延迟出来的再生材料打针家具，平直竞争敌手包括华东医药的伊妍仕（仙女针）、长春圣博玛的艾维岚（童颜针）。除家具相似的再生材料家具外，同为填充功能的入口高端玻尿酸、胶原卵白类家具亦然其平直竞争敌手。

近期高端入口品牌乔雅登破价激励医好意思行业可贵。当作玻尿酸中的爱马仕，乔雅登斯文末端售价终年看护在大几千到近万的价钱，抖音平台允许打针针剂带货直播后，1999元/支的斯文出现了，让行业惊呼面粉（资本）比面包（售价）都贵。

乔雅登破价很快延续到其他家具。不雅看医好意思机构直播时，3999元1支、6999元2支的宝尼达、999元3支的嗨体2.5水光针、2580元3次的嗨体1.5+嗨体2.5也在不时刷新价钱底线。

艾尔建公司露面通告，既有对廉价针剂来源合规性的 质疑，又有抵浮滥者感性浮滥的告诫，同期强调求好意思者不应只能贵家具，还应与大夫充分交流，采用合适我方的正规家具。

同期，艾尔建好意思学向抖音发送了见知函，公示了未与艾尔建调和而出售乔雅登的医好意思机构名单。

这些动作知晓出艾尔建挺价的意图。

爱好意思客诚然毛利率、净利率超高，本色上却是走的入口平替阶梯。其爱芙莱、嗨体等作念的是入口玻尿酸品牌的平替家具，濡白昼神、如生天神则是以材料的互异化与入口玻尿酸品牌竞争的家具。

入口平替计谋决定了，当入口品牌末端零卖价下落时，国家具牌末端零卖价也很丢脸管。试验亦然如斯，乔雅登挤压艾莉薇等韩国品牌，进而挤压润致、宝尼达等国家具牌。

濡白昼神、如生天神虽与玻尿酸不属于兼并种材料，但因为填充功能的访佛，也会受到入口品牌末端零卖价下落的冲击。

至于这种末端零卖价的冲击会不会传导至上游，咱们稍后分析。

从上述分析不错看出，除嗨体1.5暂无平直竞争敌手外，爱好意思客的其他家具均有竞争敌手。其竞争压力既来自同头绪同类型家具，也可能来骄横端品牌的向下挤压。相较来说，嗨体熊猫针、濡白昼神的阛阓竞争形式相对更优。

二、潜在插足者：

水光针当作打针医好意思的初学级家具，竞争极为热烈。在将水光针纳入三类医疗器械惩处前，妆字号、一二类医疗器械甚而无证家具充斥着阛阓。

纳入三类医疗器械惩处后，嗨体2.5受益于合规性增长连忙。但水光针阛阓潜在插足者繁密，爱好意思客合规上风可捏续时辰有限。

嗨体1.5所处的颈纹阛阓因阛阓范围有限，潜在插足者较少。

嗨体熊猫针所处阛阓的潜在插足者主如果胶原卵白企业。动物源胶原卵白竞争敌手较少，重组胶原卵白则以锦波生物为代表，巨子生物等企业的重组胶原卵白家具也在路上。

濡白昼神、如生天神所处的再生材料边界相同潜在插足者繁密。

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受生物制剂管控严格，获批时辰较长的影响，肉毒素边界已酿成保妥适与衡力为主的阛阓形式，二者市占率80%独揽。爱好意思客家具储备中包含肉毒素家具，此边界诚然竞争者相较玻尿酸更少，但潜在插足者相同繁密。

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繁密的潜在插足者自己也反应出行业虽有一定门槛，但门槛并不高。爱好意思客濒临的潜在插足者竞争胁迫相同宏大。

三、替代胁迫：

很多锦波生物的投资者觉得胶原卵白会替代玻尿酸。三元在三元读贸易系列均分析过替代的条款，除更优的家具体验外，更低或等同的资本相同攻击。

面前胶原卵白售价精深，家具体验方面，重组胶原卵白恶果捏续时辰短，而玻尿酸当作资格弥远考据的训练家具，兼具安全性、有用性与可量产性，在短期之内被胶原卵白替代的可能性较低。

但胶原卵白、聚左旋乳酸等材料的兴起，势必会从专属于玻尿酸的阛阓均分得一杯羹，但能否替代玻尿酸依然需要弥远考据。

三元觉得，爱好意思客濒临的替代胁迫在短期内并不彰着。

四、上游议价智商：

爱好意思客的上游是玻尿酸坐蓐企业。自从坐蓐工艺翻新后，玻尿酸产能不再是瓶颈，上游坐蓐企业繁密，议价智商不彊。

但值得警惕的是上游向下一体化的趋势，华熙生物恰是其中的代表企业。相较原材料坐蓐50%-90%的毛利率（食等级-打针级，级别越高毛利率越高，数据来源：华熙生物招股施展书），玻尿酸打针剂的毛利率更高，这对上游坐蓐企业有着宏大招引力。

五、下流议价智商：

操逼

下流医好意思机构较为漫衍，自己不具备议价智商。但爱好意思客对这些医好意思机构也不具备彰着议价智商，诚然销售模式为先款后货，但极低的公约欠债金额仍是施展爱好意思客向下压货的智商并不彊，这既与医好意思机构在家具托付端的攻击性斟酌，也与其濒临的热烈阛阓竞争斟酌。

医好意思机构有一个自得值得警惕，即下流进取一体化的可能性，即医好意思机构除完成托付外，还有我方坐蓐家具的可能性。

生好意思机构樊文花等于找锦波生物代工坐蓐我方的专属家具。这种自得在医好意思机构里也启动出现，比如朗姿股份的自营品牌芙妮薇、华韩股份的自营品牌ARSMO。

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医好意思机构进取一体化面前仅仅个案，但背后折射出医好意思行业的近况。医好意思机构的盈利来源主要包括家具差价和办事用度（包括手术、打针等）。传统渠谈医好意思模式下，因高比例渠谈返点（获客资本），医好意思机构需要以高毛利率作念因循。但跟着轻医好意思的发展，广阔医好意思机构的涌入导致竞争加重；轻氧医好意思、小红书、好意思团等医好意思平台的兴起，信息越来越透明；越来越多的医好意思机构寻求通过线上平台获取流量，但直播带货时大夫又受到收尾，导致在医好意思商议决议经过中大夫的作用越来越小，竞争趋于同质化；抖音腹地生存通达医好意思打针针剂团购则掀翻了医好意思机构又一次价钱血拼。在这些身分共同作用下，获客资本高企，末端售价却一齐走低。

医好意思，医是技能，好意思是方针。一次奏效的医好意思托付体验应该是大夫的审好意思、工夫与好家具的纠合。但轻医好意思的兴起以及对大夫直播带货的收尾让审好意思、工夫等医好意思机构蓄意的互异化元素变得次要，家具价钱抵浮滥者的影响变得愈加攻击，这使医好意思机构的竞争从互异化走向同质化，而同质化竞争的势必闭幕等于惨烈的价钱战。

三元看到线上团购的家具中，除唇部有独特打针用度外，大部分家具价钱中已包含办事用度，医好意思机构很难通过办事用度得益，盈利来源愈加依靠家具销售的差价。

而同质化的惨烈竞争导致末端零卖价低迷，医好意思机构念念要得益，只能从进货资本端念念倡导，包括扩大采购范围、进取一体化以及迫使上游降价等。

从这个角度就能相识为何部分医好意思机构启动尝试进取一体化，一方面念念方设法缩短资本，一方面提供机构专属家具，客户无法比价，以此扩大医好意思机构利润空间。

面前医好意思行业的生态链中，上游相对辘集，抢夺了阛阓绝大部分利润，毛利率、净利率均高得惊东谈主，令东谈主惊羡医好意思行业的暴利。

中游的医好意思机构则竞争热烈，获客资本居高不下，价钱战却越来越热烈，医好意思机构盈利越来越穷苦。

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这种不健康的行业生态有可能濒临调度，利益可能需要再行均衡。

综上，除替代胁迫相对可控外，爱好意思客濒临行业现存竞争者和潜在插足者的热烈竞争，上游向下一体化和下流进取一体化的潜在可能也将增大其竞争压力。爱好意思客虽堪称“医好意思茅”，阛阓竞争形式却远不如贵州茅台。

热烈的阛阓竞争让爱好意思客的家具很难具备主动提价智商。下列图表为部分家具2017年-2019年含税价钱趋势：

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注：笔据爱好意思客招股施展书数据整理。

不错看出，除爆款嗨体价钱相对踏实外，其余家具价钱均出现不同程度下滑，施展在热烈的阛阓竞争中，爱好意思客不具备主动提价智商。

但如果咱们统计溶液类和凝胶类家具的价钱趋势，却会发现价钱呈逐年飞腾趋势：

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纠合前述分析，这种价钱普及源自家具结构的变化，而非主动提价，在对爱好意思客作念量价分析时，咱们需要了了贯通这小数。

举座来说hongkongdoll 露脸，爱好意思客所处行业虽有一定竞争门槛，但门槛并不高，其濒临的阛阓竞争极为热烈，行业现存竞争者、潜在插足者的竞争重复凹凸游的挤压，爱好意思客的弥远毛利率、净利率水平能否看护具备不细则性。热烈的阛阓竞争也让爱好意思客缺乏主动提价智商，只能依靠调度家具结构竣事销售单价的普及。

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